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《輸贏》讀後感—郝躍銘

發布日期:2017-07-19 10:16:08    瀏覽次數:257

這幾天把《輸贏》這本小說看完了,深深地被其中的故事情節所吸引,但更多的是內心對銷售以及輸贏的真正理解。

故事是講述了捷科、惠康兩家跨國公司為爭取銀行客戶管理係統項目進行的較量為主線,周銳不願與心中戀戀不忘的駱伽正麵鬥爭而讓足智多謀的下屬方威替自己上戰場,他則在背後做軍師在適當的時機傳授“催龍六式”於自己的團隊,效果顯著,業績從墊底一躍名列前茅直到成為第一。而“精明”的駱伽走捷徑賄賂銀行劉行長,利用實力雄厚的捷科打敗其他對手同時將其優劣勢了如指掌,自己坐收漁翁之利,但天網恢恢,最終還是逃不過法律的製裁。

在書中職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈,深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路曆程,他們為了贏取訂單,可以舍棄一切,寧可不休息,為了不輸給對手,他們巧妙布局,為了完成任務,堅忍不拔,永不放棄,最終以捷科勝利而告終。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人:周銳,駱伽和方威。毫無疑問,周銳是個成功的管理者,人是最難管的,可是周銳做到了。他的溝通能力,洞察力,親和力讓他成為銷售精英。在書上周銳說過做銷售最基本都有六個關鍵因素:情報、客戶需求、產品價值、客戶需求、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係,然後才能挖掘需求,再有針對性的介紹價值,等客戶接受之後進行價格談判,最後通過服務讓客戶滿意。隻要掌握了這六式,一般的對手就不在話下。周銳把自己多年銷售經驗提練成“崔龍六式”:

第一式也就是銷售人員最常麵對的,存在一個項目,做銷售的第一步要怎麽做,不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳,結果戰死沙場。兵家有雲:知已知彼方可百戰不貽,這就是周銳的崔龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線,就像周銳去拜訪塗主任一樣先收集塗主任的各個方麵資料,投其所好最終也贏得了塗主任的好感;第二式就是建立關係,並發展關係。客戶關注產品,關注產品的同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是為什麽做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因為彼此之間已經很信任了,做起來成功的機會也就大了很多;第三式就是引導並掌握需求。有需求用戶才需要你的產品,你要準確把握真正用戶內在本質的需求,並通過此需求帶動並產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子,如果你沒進行很好的需求確認,你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃,更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康,需要給媳婦補充維生素,這樣就你可以帶動其它的銷售機會,賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略,簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多,競爭策略大體上就是產品性能,價格,服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合,可以達到事半功倍;第五式贏取承諾,與客戶進行妥協和交換,以達到最後贏得合同的;第六式跟進服務,進行客戶的反饋並進行跟進服務進行回收款。所以就像周銳所說的隻要做到這些,銷售人員就會成單。對於駱伽,當北京區域行業內提起來也是聞風喪膽,想必駱伽也是個傳奇人物,貌美有頭腦,書中雖說沒有具體介紹她的銷售技巧,最多的都是策略,比如第一次招標運用手段拿到捷科報價以及技術分析情況,進而在第二次招標中知道對手底牌。我對於駱伽最後失敗的原因有兩點,一:隻對銀行最高權位人員服務,忽略了銀行中層幹部以及對項目決策有關的各個人員。二:在技術以及服務上沒有自我提升,一味著投機取巧。駱伽差點成了真正的傳奇人物,可惜她走錯了一步,為了達成目標不惜一切,最終也毀了她。《輸贏》中方威對感情和事業的執著,橫衝直撞的性格都令人欽佩不已,而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。換做自己也許很難做到,他不愧為銷售天才,遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥誌。有時候成功就差那麽一小步,方威在項目已經要跟對手簽定的最後時候,始終不放棄。

在《輸贏》這本書中,給我印象深的無非是這三位。另外書中塑造了兩個主要的反麵人物,一個是陳明楷,一個是劉豐。陳明楷為了實現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友,將優秀的人員趕出了捷科,培養親信,以實現不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利,接受別人的賄賂,暗箱操作采購訂單,終導致身敗名裂。

《輸贏》這本商戰小說,本人覺得是既高於現實,又來源於現實,文章中帶點不可思議因素,但是這不影響它的本質性。在故事的結尾周銳在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力,在剛達到事業頂峰就放下事業回歸生活。但讓我疑惑的是,對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候,方威反而放棄了,那不是違背他的意願嗎?也許他認為結局已定了,也許他認為這樣趙穎挺好,也許他認為是贏了它卻輸了她。

人生在世,自古以來都是魚和熊掌不可兼得,有舍有得,當你得到了你想要的東西時候,回過頭來卻失去了你人生也許最寶貴的東西,贏又如何?輸又如何?也許當經曆了某些東西之後才能悟出其中的真諦。

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